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營銷策略12種,你用過嗎?

        只有客戶和你成交成為唯一的選擇,才可能保證交易的成功。

       從馬斯洛的需求理論來說,人的需求分為:生理、安全、社交、自尊、自我實現,很多人談營銷,都會說到三個字:    需求點。    

       難道你滿足這些需求,就意味著成交量100%呢? 當然不全是。 

        從營銷的角度說,如果按高頻使用的策略來歸納的話,多達十多種,包括情感營銷、口碑營銷、恐嚇營銷、體驗營銷、植入營銷、事件營銷、饑餓營銷、比附營銷、會員營銷、痛點營銷、整合營銷等。每個產品營銷推廣都會用上2到3種策略以達到最終的成交目的。 


情感營銷 

案例:國外某旅行社有一個不成文的規定:導游對入團旅客每天給予3個擁抱,并用"親愛的"稱呼對方。 

點評:擁抱可以簡單、直接地表達人與人之間最真的關愛, 每天3個擁抱更能消除導游和旅客之間的陌生感,和顧客成為朋友,也是回頭消費的關鍵。 

口碑營銷

案例

   某蛋糕房為了推廣藍莓芝士蛋糕,策劃了一起"DIY免費蛋糕。"的活動:每天提供DIY免費蛋糕的機會給當天過生日的小朋友,名額3個。 

點評:小朋友會在其他小朋友中炫耀自己不一樣的生日禮物,自然會給蛋糕起到宣傳推廣。口碑營銷的關鍵在于人與人之間的互動,達到口口相傳的效果。上段的旅行社的例子同樣也運用到了此策略。 

恐嚇營銷

案例: 莆田系醫院的" 再不治就要轉癌癥了!"就是抓住患者怕死的心理進行營銷。 

點評: 抓住消費者的恐懼心理,打安全、健康牌。但是我們也應明白恐嚇營銷過度濫用,夸大事實或者偽造事實,帶來產品銷量的飆升的同時,也可能引火燒身,比如莆田系帝國的徹底瓦解就是很好的例子。 

體驗營銷 

案例

   從一米長的壺嘴里倒沸水出來沖茶!這是成都某一高檔茶樓為吸引顧客推出的長嘴壺沖茶方式。 

點評: 沖茶方式和高超的茶藝表演結合在一起,這里不是茶樓而是劇場,消費的不是茶水,而是愉悅的心情,我們的目的是增加產品的"體驗"度,促使盈利最大化。 

植入營銷 

案例: 香飄飄奶茶將品牌植入《歡樂頌》的電梯場景,代言人鐘漢良的海報更是多情節地反復出現 。 

點評: 將品牌很和諧地融入電影、電視劇場景中,起到宣傳推廣的效果。 

事件營銷 

案例: 金六福酒業策劃的"八旬老人拍夢幻婚紗照"引起全民感動,還獲得李冰冰的點贊轉發。

點評: 事件營銷就是制造新聞,傳播新聞,從而達到廣告的效果。 

饑餓營銷 

案例:士力架新推出一種"饑餓算法",通過實時分析網民的情緒,并實時調整價格,調整次數一天多達140次! 

點評:士力架價格的實時浮動,給大眾造成了一種"占便宜要及時"的假象,從而刺激消費,賺取更高的利潤。 

比附營銷 

案例: 潘長江有句小品臺詞:"別看我個子矮,歷史上很多大人物都不高嘛,你看希特勒、拿破侖、潘長江……"    

點評: 潘長江把自己和偉人放在一起,得到了笑果,攀附大腕品牌,借名、借勢,巧借東風獲得自己的知名度。 

 

會員營銷 

        讓顧客辦會員卡綁定客人,再通過一系列的優惠政策促使后續消費,在此不詳舉例。  

痛點營銷 

案例:    某房地產樓盤的推廣語:"有情人終成房奴,有房人終成眷屬"。 

點評:    這則廣告的潛臺詞就是趕緊湊錢買房,不然就只有分手,這些都是抓住了某些受眾的痛處。讓消費者感到不購買你的產品和服務就會有種"痛" 。   

整合營銷 

案例:    趙薇和馬云的跨界整合,將娛樂業和阿里結合在一起,實現了雙方的共贏。

點評:    基于更多目標消費者的需求,通過資源的整合創造更多的利潤,當然也包括組合多種營銷策略進行總體營銷,整合營銷是任何時候都通用。 

案例:    馬云推出全新VR購物方式BUY+,利用計算機圖像系統和輔助傳感器,生成可交互的三維購物環境,顧客可以到各地商場隨便逛。    

點評:    Buy+這類全新的購物方式體現的是科技創新引導創意,其實創新是營銷的關鍵,根據適時的市場需求情況調整營銷策略,這條策略在任何時候都通用。 

        看完這12種案例分析的營銷策略,我們不難發現其實每個推廣宣傳都不止運用了一種策略,甚至多種,確切地說是組合營銷策略的運用。我們找到顧客的需求點,根據市場的實際情況進行精準的組合營銷就會提高產品的成交率。 

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2018-04-17

媽媽是超人|媽媽的日常,才是最難的考試

《媽媽是超人》新一季開播,這一季的嘉賓是黃圣依、賈靜雯、霍思燕和鄧莎。在這四個家庭中,獲贊最多的是霍思燕和嗯哼。嗯哼人小鬼大,說話滿分,是個小小的暖男,同時又擁有符合年齡的天真。面對詢問媽媽什么時候會生氣,他會說,媽媽從來沒對我發過脾氣。玩滑梯的時候,擔心站在下面的媽媽會被撞到,急忙叮囑她:這樣容易受傷。嗯哼會給媽媽端洗腳水,幫媽媽脫襪子,媽媽腳疼的時候,會暖心地幫媽媽吹吹。反觀讓人覺得心疼的,反而是黃圣依和安迪母子。通過節目很明顯地能看出來,安迪是個缺少父母陪伴的孩子,他跟媽媽陌生而疏離,逛街的時候不愿被牽手,給媽媽搭配自己不喜歡的衣服,會全身都在拒絕媽媽的親近。都說孩子是父母感情的晴雨表,一個家庭的親密關系和教育,孩子都能清清楚楚表現出來。之所以會被這檔綜藝節目吸引,除了可以通過節目反思與孩子之間的相處,更多的是,會被節目中點睛的話語打到。生活中困惑的一些問題,居然能在節目里找到答案。下面摘抄幾段,與大家共享:經歷過懷胎十月的媽媽們可能會更能感同身受。?《媽媽是超人3》第二季片尾文案宇宙洪荒生命浩瀚無垠但只有母親和孩子真正分享過心跳身體里的雙倍心跳是孩子第一句“你好”對媽媽來說那是世界上最溫柔的地震從此刻起我們締結契約彼此守護我將帶你看世界請務必玩得盡興你將帶我看自己因為愛不虛此行強壯的心跳聲告訴我們世界最珍貴的東西不必費力尋找一直在我們身邊你好寶貝你好媽媽很高興遇見你此生請多多指教《媽媽是超人3》第一期片尾文案媽媽的日常才是最難的考試養孩子是閱讀理解題不是算術題也正因為沒有標準答案細枝末節的瑣碎都是考驗小到每天吃什么早餐如何讓孩子吃青菜怎樣處理和家人間的育兒矛盾如何化解孩子的負面情緒這場每天每刻都在進行的考試要做到拿捏精準背后是龐大的心血和糾結而其中最難的部分是孩子帶來了檢視自我的功課課本名字叫內部重生牽起孩子的小手活成更好的我們《媽媽是超人2》第三期片尾文案人生中的小別離一定是壞事嗎?有些事身在其中是看不清楚的需要距離和時間來解說就像你教給孩子的規矩無論在不在身邊都是他明天的禮物而如果不肯對過去的你說再見就不會知道往前一步多美好如果不曾孤身走千里又怎么曉得相聚要珍惜呢如果說愛是光那么恐懼和焦慮從來就是我們身后的影子但如果沒有影子又怎么會有光呢《媽媽是超人2》第六期片尾文案當孩子降生到這個世上天上就會亮起一盞燈所以有了星星也是在孩子生日那天地上有個媽媽和一顆星相遇了于是我們要用儀式來感激這神奇的遇見恰好是你恰好是我在億萬顆星和億萬個人中找到彼此1歲的你拉著媽媽的手不敢松開2歲的你像個小機長此次航班飛往明天3歲的你喜歡一個新朋友像喜歡一只春天的小熊你想給他一個毛茸茸的擁抱5歲的你想當小超人學著照顧比自己弱小的人因為小星星想要發光很久以后你長大了送給媽媽一份生日禮物媽媽哭了,眼淚落地是這一份相遇走過時光的回音要不然下一個你的生日就和爸爸媽媽一起度過吧這或許就是生日的意義《媽媽是超人2》第七期片尾文案我們說每一對母子都是注定的相遇卻忘了問媽媽天生就是媽媽嗎為了零點零一的可能性去戰斗的女生也曾是萬千寵愛的女神在做媽媽之前她也是愛撒嬌的孩子曾為了追夢從南到北她卻脫下高跟鞋想為孩子打造一個花園把百般武藝練成柴米油鹽越無所不能背后的付出越無法計算如果你遇到年少時的媽媽你會對她說什么呢?你會不會發現你從未完全了解她你想不想去看一看媽媽這個稱呼背后的那個女生是誰在你成為她的夢想之前她是誰在即將到來的母親節坐下來陪她陪伴是最好的禮物《媽媽是超人2》第八期片尾文案什么是最好的人生就像每一天地平線都要和落日親吻一樣每一天都有人溫暖的陪在身邊或心里面有時陪伴是一只小狗兩個小伙伴踉踉蹌蹌一起冒險有時陪伴是一輩子的姐妹無話不談 彼此照看可陪伴卻不能替對方成長像天空陪伴鳥群卻不能替他飛翔陪伴是我有信心和你一起面對生活的摩擦在平淡中做你的驚喜陪伴就像旅人和星星你不必一直見到它但你知道它在那里謝謝有你世界才不是寂寞荒野而是四季流轉的花園《媽媽是超人2》第11期片尾文案等到夏天的尾巴蒲公英媽媽把孩子們高舉過頭頂風如期而至媽媽放開手孩子們歡笑著跑向天空這是田野上的小小的畢業典禮有一些畢業卻沒有儀式比如一個女孩的畢業禮是遇見另一個小小女孩婚姻的畢業禮是做了很多功課成為愛的學霸之后收獲的全家福當你不再恐懼 大聲告白膽怯的你畢業了但沒有人知道這場考試有多難畢業是新旅程孩子們背著媽媽給的降落傘被愛庇佑著長成小樹當蒲公英等風來當女孩變成媽媽當孩子們結伴出發昨天畢業了明天你好啊《媽媽是超人2》第12期片尾文案從前時光慢高樓還沒代替小鎮我們不在微信群見面想聚會就串個門誰家做了好吃的街坊領居一起分享媽媽們相互搭把手孩子們交朋友也不躲在電腦旁孩子離開家去尋找自己的人生拼圖出發時和朋友選擇了不同的路沒想到竟會在半途重逢不斷付出勇氣和智慧才能得到下一個自己懷疑有時 相信有時孤單有時 扶持有時一路尋寶 步履不停雖然離開了媽媽但從未離開媽媽的指引當我們拼貼出豐盛完整的自己最終又將再回到母親身邊為什么要用影像記錄媽媽和孩子的成長為了把成年的我們打碎跟著孩子再長大一次—— END ——

2018-08-21

年輕人對公關專業全是誤解!

許多年輕人畢業找工作,常常是瞎貓在找死耗子,因為對于企業里的各種專業其實一無所悉,包括許多上過企業管理學的學生,甚至工商管理系畢業的學生。「例如,對于『公關』這個職位,歷年來的面試,大學、碩士畢業生,知道它是做什麼的根本沒幾個。當我問他們對公關的認知,得到的答案常是:1) 擅長交際、2) 擔任公司發言人、3) 主要的功能是辦活動。」精英公關副總經黃婉茹理告訴我,這顯示了:他們自以為對公關的一切了解,都是誤解。這些想法錯了嗎?公關應該是、可以是什么樣的面貌?黃婉茹雖然很年輕,但是因為從大學畢業一直就待在公關業界,已經有十一年的資歷,而且在她任職的集團內部,轉過四個不同產業、不同渠道的公關公司,和許多公司的公關部門合作,且已任職副總經理的職位。為什麼在她看來,年輕人對公關專業竟然全是誤解呢?首先,公關的主要工作難道不是交際嗎,不是要陪吃飯喝酒嗎?不,那是酒店、夜店的公關,但是這個行業,和企業界的公關是截然不同的兩個不同的行業,千萬不要搞混。「我總是告訴這個行業的新進同仁,公關不是包裝業。如果你用對的方式做公關,你的工作就不包括圓謊,不需要,甚至不應該把死的說成活的。」好像有許多人認為當公關要天天陪記者吃飯耶?「有人這樣做,但不表示這有效。其實,正因為效果不好,所以我不會花大量時間做這件事。你這么想吧,假若說你想讓一篇正面報導曝光,或是想讓一篇負面報導不曝光,你請記者吃飯企圖影響他,但他的主管呢?更高層主管呢?你能請多少客?這些高層的身分和職責,能被你一餐飯收買?」黃副總回答。其次,擔任公司發言人的,常常不是公關人員。當公司正式發言人的,通常是最高主管,或是對產品、公司策略熟悉的人,也就是說話要有分量的人,媒體需要直接針對這樣位階的人提問,才能直接問到營運和技術的具體內容,也最有在文章中引述的代表性。公關人員會和記者溝通,對公司高層提供對外發言的建議,但是他們本身不會是公司發言人。最后,公關也不只是辦活動的單位。活動是溝通觀念的管道與工具之一,但并不是公關專業的核心。那公關到底是什麼樣的專業?首先,公關專業的任務與目標,是提升一個公司的品牌、形象,與公眾認同。所以,每當企業出岔子、爆丑聞,公關就顯得非常重要,因為品牌、形象、公眾認同已經搖搖欲墜,可以一夕崩壞。但諷刺的是,「這時候才想起公關其實根本太遲,表示這間公司的公關策略是根本錯誤的,或是平常太不受重視」黃副總說。但是,這樣的目標要如何達到?不同的公關,對這個問題有不同的答案,也分出了不同的層次。最常見的方法就是當大聲公:將信息以新聞、廣告等方式向外投放,創造曝光。有很長的一段時間,這個方法被視為最重要的方法,甚至唯一的方法。這也是為什么,公關這個職位,常常會和傳播連在一起,比較老一輩的人,會以為有傳播、廣告背景的年輕人適合做公關,同時會認為公關常需要靠人際手腕來打通關節。但是,只會制造信息然后向外投放的公關,漸漸開始面對一個困難:他們越來越沒有影響力。消費者看多了廣告,會知道形象不見得等于實質。每當企業被揭了瘡疤、被爆了黑幕,平常營造的形象往往薄如窗紙,一戳見洞。于是,一些公關專家向前踏了一步,從「大聲公」進展到「電話線」。這些公關專家帶著企業傾聽公眾的聲音,以及員工、消費者、公司周邊社區的意見。在一個案例之中,某化工廠發生臭味氣體外漏,引起周邊居民不滿及恐慌,就是在公關專家的建議下,主動接待周邊居民并接受提問,公開各種資料,針對居民的質疑清晰說明氣體成分、各種風險的控管機制,終于讓周邊居民安心信任,化解了對立抗爭。會發話的公關到處都是,就像大部分的廚師都能做出讓人吃飽的飯菜。懂得幫助公司對話的公關就比較少,就像能做出色香味俱全的菜,還不見得是每個廚師都做得到。但即使如此,也不是公關的全部。黃婉茹的長期客戶之一,是國內知名便利超市。在雙方合作過程中,食品安全問題一直是黃副總強調與重視的課題,因為站在公關的角度看,會發現消費者對于食品安全越來越重視,只要發生一次食品安全丑聞,之后再怎么彌補,也不見得能補得起來。因為公關的考量,這間超市在發生食安風暴前就成立食安部門,并且和公關一起研究所有可能會出問題的環節:例如夏天涼面容易滋生細菌、飲料的添加物與熱量容易導致健康疑慮。而這間超市,也就依據這一分研究結果,一方面進行嚴格控制把關,另一方面準備詳細的資料。果不其然,后來新聞媒體每兩三個月就會做食安方面的專題,時常拿食物進行化驗,或是對食物的健康影響提出質疑。而這間超商因為及早下了苦功,在各種抽檢、各種質問當中表現得都相當好,消費者的信任也穩定地累積成長。在這個案例之中,絲毫沒有提到公關寫新聞稿、推出廣告,它的功能與角色是什么?這就是第三層次的公關專業:當望遠鏡,讓企業在策略規劃階段,就看清楚整個社會、所有利害關系人(員工、股東、消費者…)的立場,因此避免做出公眾無法原諒的錯誤,并且合作追求有益于全體的共享價值。能夠當望遠鏡的公關,他的力氣不是用在是迷惑公眾,而是用在讓企業了解公眾。在這一層次上,公關的任務不是一堵高墻,維持企業內外的資訊落差、讓外界看不見企業的實象,相反地,是讓企業看得廣闊長遠,因為認知正確、策略正確,所以最終可以表裡如一。企業、員工、股東、消費者可以皆大歡喜。所以,公關這個專業,適合怎樣特質、才能、背景的年輕人投入?「沒有標準答案。不同的公司、不同企業領導人,看待公關的方式不同,他們就有不同的要求和期待。」黃副總說。如果企業把公關看成圓謊部門,它就會招說謊面不改色的人;如果視為辦活動的單位,它就會找辦活動高手;如果視為傳聲筒,就會找新聞稿寫手,或是傳播廣告系背景。但黃副總認為,這些公司都把公關看得太小。而且在資訊爆炸,人人都能創造訊息、大量發送的時代,「大聲公」式的公關對企業效益并不大。現在已經有越來越多企業,認知到公關是引導企業和外界對話的部門,或者,它是在企業策略的上游,協助企業透過公眾的角度審視自己,在訂定目標與計畫時平衡考量各方利益與損害。所以,適合公關的人才,其實不拘特定科系背景,因為要思考處理的課題包括科技、法律、政策、醫療、傳媒…無一不包。黃婉茹認為,傳統上以為公關是虛偽的化妝師,這樣的見解絕不適用于一個追求進步與提升的產業界。現在她為公司面試新人的時候,她會選擇那些重視公共福祉、有同理心,甚至有心理諮商師特質的年輕人。最后,黃婉茹想托我帶話給正在規劃職涯的學生、年輕人:在選擇爭取公關工作之前,請正確了解公關專業今日的實況吧。作者:謝宇程,「人生現場」的研究者;從自然科學轉到社會領域,從公共政策到個人生涯,最后停在「學」和「業」這兩個字上。

2018-04-17

藍色豬標、WPiggy...小豬佩奇agency聯名款都長啥樣?

最近,小豬佩奇一不小心走上了時尚前沿,以至于大家YY的各大品牌和小豬佩奇的深度合作款,就這樣非常卡哇伊地誕生了。 那么,如果讓各大Agency和小豬佩奇也來cobranding一把,會聯名出什么樣的效果呢?不妨來看看吧! 【公關篇】 藍色光標→藍色豬標 ▽ ▼ 萬博宣偉 Peppa always! ▽ ▼ 偉達公關 ▽ ▼ 前博雅公關 Peppa's Family ▽ ▼ 迪思公關 ▽ ▼ 愛德曼 ▽ ▼ 福萊公關 ▽ ▼ 際恒集團 ▽ ▼ 靈思云途 ▽ ▼ 凱旋公關 ▽ ▼ 【廣告篇】 智威湯遜 之瘋狂的佩奇 ▽ ▼ 李奧貝納 ▽ ▼ 盛世長城 ▽ ▼ DDB ▽ ▼ BBDO ▽ ▼ BBH ▽ ▼ 省廣 ▽ ▼ 180 ▽ ▼ 奧美 ▽ ▼ 【數字互動篇】 時趣互動 ▽ ▼ 環時互動 ▽ ▼ 氬氪互動 ▽ ▼ 新意互動 ▽ ▼ 【傳播集團篇】 WPP集團 ▽ ▼ 宏盟集團 ▽ ▼ IPG集團 ▽ ▼ 陽獅集團 ▽ ▼ < 就這樣 >

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